海子专栏 | 从新春游艇展看未来游艇的营销模式

展会期间，虽然也有大量的人群是仅仅看看的观众，但这本来也是展会培育客户的目的之一。但在新春游艇展上，确实想了解和有意愿的观众人数明显增多，这类观众，可能成为未来船东的一部分，如何引导这类潜在客户了解真正的游艇、了解真正的游艇生活就非常关键，而游艇展就是非常好的引导场景。但游艇展后，更多的只能是依靠网络，相信真正对游艇有兴趣的客户一定会利用网络工具来做进一步的了解。而让真正的潜在客户正确的了解游艇，也是整个游艇圈必须认真对待的，更是游艇销售企业的一个机会。

游艇展上，有展商感叹游艇的营销方式确实发生很大的变化，就如展商巴伐利亚中国的高经理说到，有几个客户在网络上已经针对他们所展示的现艇做了全面的了解，到游艇展是通过现场感受来确定进一步的购买意愿，当然谈价格也是目的之一。展前先了解参展现艇，开展后目标清晰的进行进一步了解，未来将成为一种常态化的方式，这应该给游艇展主办方和参展展商带来新的启发。而如何让潜在买家展前获得更多准确信息，并通过各种网络工具预约客户是展会主办方和展商需要考虑的问题，毕竟游艇展也就仅仅几天而已。

每一个展会上，都有买家和参观者，这很正常，但对于仅仅几天的游艇展和参展展商来说，每一分每一秒的时间都非常宝贵，毕竟吸引、接待潜在买家，促成交易或确认成为潜在客户，是游艇展的主要任务。所以，展会或展商就需要通过精准营销获取精准客户。但游艇圈存在一个很大的误区，认为高净值人群就是潜在客户。确实，按现在游艇的价格和使用成本，需要有相当实力的人才能成为船东。根据相关统计，目前国内拥有庞大的高净值人群，所以实际上能消费、使用游艇的人群基数已经非常大，但为何游艇市场还是如此的小众？实际上是喜欢海洋生活方式的人群依然很少，目前游艇市场还处于需要进行培育客户的痛苦过程中。而游艇销售更需要这些对游艇有兴趣的精准人群，而非仅仅是所谓的高净值人群，特别是游艇展这种环境。而对于吸引精准客户来说，网络大数据是很好的工具。通过网络大数据营销触达喜欢游艇的精准客户，是否是未来的一种趋势呢？

游艇展上，不少客户在咨询时表现得更为谨慎，现场购艇的情况更少。虽然展商都对本届新春游艇展表示满意，获得不少意向客户，但展会现场也仅仅销售一艘现艇。可以看到展会不是没有客户，是客户表现的更为低调，这可能也将是未来游艇展都会面对的问题，且不少客户在没有明确购买意图时甚至不愿意提供个人微信等联系方式，客户对于隐私更加重视，恰恰说明这类客户可能更有价值，在确定好购买意愿后，成功率也将很高。所以，如何在既尊重客户隐私又能与客户保持沟通，或是能让客户主动联系展商，就非常重要。那么，你是如何让用户找到你的呢？

游艇展既是展商销售交易和品牌展示的重要场所，也提供一个观察游艇市场变化的场所。而观众的观展情况变化，同样也提供了一次观察游艇营销方式变化的机会。3年的疫情，在国际上给游艇行业创造了一个前所未有的发展机遇，但在国内却是给游艇行业制造了一个生死存亡的死亡考验。现在，疫情终于常态化了，游艇行业是否会迎来机遇仍需观察，但新春游艇展的表现却让我们有理由值得期待。新的环境和游艇营销方式的转变，值得行业思考。